El Marketing Digital y el e-Commerce han evolucionado a pasos agigantados en los últimos treinta años, hoy los datos sobre nuestros clientes, se han vuelto cruciales para competir en el panorama digital, por eso es vital saber sobre el comprador efectivo y entender cómo hacer su perfil.
Los datos ayudan a comprender mejor el resultado de nuestros esfuerzos de marketing y a entender cuáles son los que realmente impulsan las ventas. Para obtener el máximo valor de sus datos y evitar perder tiempo en campañas de marketing inocuas; debemos desarrollar el «Perfil del Comprador Efectivo» (Persona Buyer) que sea representativo de su(s) público(s) objetivo(s). De hecho, los sitios web creados con el uso de Personas Buyers, son de dos a cinco veces más efectivos y fáciles de usar que los creados sin esta práctica de negocios.
Veamos de manera aplicada los beneficios de reconocer el comprador efectivo y entender cómo hacer su perfil:
¿Qué es un «Persona Buyer?
Es esencialmente un «perfil compuesto» de su cliente ideal. Describe quién es esa persona y por qué y cómo toma decisiones de compra. Preocúpese por tener más de un «Persona Buyer» en su negocio. Por ejemplo, si su empresa vende Seguros, podría tener una variedad de clientes que pertenezcan a diferentes grupos demográficos y que tengan una variedad de hábitos de comportamiento, entonces, sus personajes compradores podrían incluir:
Casados con hijos, jovenes profesional con educación de posgrado que viven en apartamentos y tiene ingresos disponibles y le encantan los viajes y los lujo y los vehículos.
Mujeres vanguardistas, separadas y consolidadas cuyos hijos se han ido de casa, disfrutan de las mejores cosas de la vida y pasan el tiempo viajando.
Solteros profesionales que viven en centros urbanos, disfrutan de salir a comer con restaurantes y de la vida nocturna.
Sin embargo, es importante que su «Persona Buyer» se centre en algo más que en quién. Mientras que la demografía le dice quién es su cliente, la psicografía explica por qué compran lo que compran. Su enfoque en la creación de una imagen de comprador debe ser una combinación de ambos. La demografía incluye aspectos como la edad, el género, la ocupación, la etnia, el nivel de educación y la religión. La psicografía, sin embargo, incluye cosas como estilo de vida, características de personalidad, clase social, actitudes, principios y actividades e intereses.
¿Por qué necesito entender el comprador efectivo y entender cómo hacer su perfil: Persona Buyer?
¿Por qué debería tomarse el tiempo para crear un Persona Buyer? ¿Podría simplemente concentrarse en hacer el mejor producto posible y dejar que hable por sí mismo?
La única forma de empezar a interactuar de manera efectiva con su audiencia y establecer una conversación, es saber realmente quiénes son, qué les gusta, qué necesitan y cómo entregarles lo que quieren. Sin un conocimiento profundo de las formas en que sus clientes toman decisiones de compra y los «asuntos» que pueden surgir para ellos en el proceso de compra, está perdiendo oportunidades para convertir sus visitas a la web y sus ofertas en ventas. Poder hablar directamente con sus clientes y entender sus motivaciones y desafíos no solo muestra que usted conoce a su audiencia, sino que les brinda a sus clientes una experiencia más personalizada y ofertas más afines.
¿Cómo desarrollo un Persona Buyer?
Es ante todo, una cuestión de investigación. No cometa el error de crear personas basadas únicamente en datos demográficos o de crear demasiadas personas que luego no le ayudarán a comprender las motivaciones de compra. Un «Persona Buyer» exitoso y efectivo es un proceso colaborativo: no solo implica investigar su base de clientes, sino también reunir a su equipo de ventas, su equipo de marketing y a sus propios clientes. ¿Hay una mejor manera de comprender a sus clientes que hablar con ellos directamente?
Consulte a sus clientes para comprenderlos como personas mediante el envío de formularios, encuestas en el sitio web o correos electrónicos. Pregúnteles por qué eligieron su producto y qué les ayudó a tomar esa decisión. Cada persona debe representar la imagen de una persona individual que personifique el tipo de cliente con el que hace negocios, desde su edad y ocupación hasta sus planes de fin de semana y cómo se toman el café. Esto va más allá de la información demográfica.
Utilice los datos históricos de ventas para ayudar a informar a sus compradores. A menudo hay una gran cantidad de información al alcance de la mano que no siempre reconocemos. Mire cosas como el trabajo, la ubicación, el sexo y la edad de sus clientes, cuando compran, si compran un solo artículo o varios artículos, y cómo llegaron a comprarle a usted (por ejemplo, a través de un anuncio, una publicación en las redes sociales o remisión).
Hay tres preguntas clave para hacerse al tratar de desarrollar un Persona Buyer:
¿Cuáles son las necesidades y los objetivos de sus clientes?
¿Qué están tratando de lograr sus clientes? ¿Sabe qué necesitan, por qué lo necesitan y cuándo lo buscan? Esto es importante para alinearse con sus clientes y satisfacer sus necesidades.
¿Qué motiva a sus clientes?
¿Las cosas que influye en tus clientes? ¿Definió las barreras enfrentan? Esto es importante para ayudarlo a determinar cómo aliviar esas barreras.
¿Cuánto sabe sobre los comportamientos de sus clientes?
¿Sabe cómo llegan sus clientes a usted? Es decir, ¿qué plataformas o métodos utilizan para contactar contigo? ¿Investigan mucho antes de realizar una compra o son compradores espontáneos? Esto es importante para comprender cuál es la mejor manera de llegar a sus clientes ideales y cómo hablarles cuando hagan contacto.
¿Qué errores debe evitar?
Ya cubrimos el hecho de que su Persona Buyer debe centrarse tanto en la demografía como en la psicografía, pero hay algunos otros errores comunes que se cometen al desarrollar estas útiles herramientas de marketing.
Primero: No se exceda creando demasiadas personas. Limítese a cuatro o cinco personas como máximo, y que realmente se centren en por qué, cuándo y cómo sus clientes toman decisiones sobre su(s) producto(s). Recuerde que su propósito es enfocar sus esfuerzos de marketing y ventas, así que priorice aquellos que constituyen la mayor parte de sus ingresos.
En segundo lugar, asegúrese de incorporar a todos sus equipos de cara al cliente en el proceso. Los Persona Buyers no son simplemente el trabajo de su departamento de marketing, sino que deben crearse en colaboración con todos los que están en contacto con los clientes, incluidas las ventas, el servicio al cliente y las tods al organización.
Asegúrese de hablar con sus clientes.
Nuevamente, las únicas personas que realmente pueden expresar las motivaciones de sus clientes, son sus clientes.
Por último, si bien es útil crear nombres divertidos e incluir fotografías de archivo de cada comprador para ayudar a su equipo a concebirlos mejor como una persona real, la atención debe centrarse en sus motivaciones y comportamientos.
Asegúrese de que sus esfuerzos de marketing no se desperdicien creando personas compradoras bien investigadas y reflexivas.
Si está interesado en hablar con uno de nuestros expertos en marketing digital sobre cómo desarrollar sus propias «Persona Buyer» para que pueda llegar mejor a su público objetivo, comuníquese con nosotros hoy mismo.
Esto es parte de el desarrollo de la estrategia digital para su empresa.
