La Propuesta de Valor

Empecemos por explicar que es lo que hace su compañía, la propuesta de valor. La mejor manera de empezar es alineando el entendimiento que tienen directores y colaboradores sobre el beneficio que su empresa pretende entregar a los clientes.

Pensemos en cuatro posibilidades de «categorías de beneficios» que son relevantes para los clientes.

  1. Mejor Calidad: Richard Branson dijo  que, ser el mejor en algo, es un muy buen modelo de negocio. Piense en marcas que establezcan un estándar. Las marcas que establecen estándares a definen la calidad en sus categorías. Esa es una posición envidiable y una propuesta de valor que funciona.
  2. Mejor Relación Precio-Calidad: La economía termina llevándonos a que algunos consumidores siempre comprarán según el precio. Sin embargo, el mejor valor en su clase no siempre significa el precio más bajo, sino la mejor relación calidad-precio. 
  3. Lujo  y Aspiración: En el otro extremo del espectro de los jugadores de Mejor Relación Precio-Calidad, están los proveedores de lujo que prometen la experiencia de un estilo de vida rico a los consumidores aspiracionales. Ralph Lauren es uno de los maestros de una marca de lujo de estilo de vida; otros son Rolex, BMW y Hermes. los clientes siempre volverán a esas marcas cuando las cosas en la economía mejoran.
  4. Debe Tener: Una de las propuestas de valor más atractivas que hemos visto y estudiado son los “imprescindibles”. Estos incluyen bienes básicos, ciertos alimentos, por ejemplo. No significa que no habrá competencia; pero, si la categoría que persigue es imprescindible, los líderes del mercado tendrán un gran premio para compartir.

Podría su compañía estar incluida en una de estas cuatro categorías?, En más de una? Si la respuesta es «no», este es un buen momento para hacer ajustes. En AFFINITIT le ayudamos a encontrar la manera de convertir su propuesta de valor en una ventaja competitiva, y a alinear toda su organización para entregar esa propuesta a los clientes.

Empezando desde «el punto de vista del cliente»:

Empecemos por “La combinatoria», que es la rama de las matemáticas involucrada con la combinación de cosas. Supongamos que queremos fabricar pequeñas figuras de plástico con tres tipos de cabeza, cuatro tipos de cuerpo y tres tipos de piernas, todas diferentes.

Solo necesito fabricar 10 productos diferentes (3 + 4 + 3). ¿De acuerdo?

Pero si estas partes son intercambiables, puedo producir 36 figuras diferentes; (3 x 4 x 3= 36), lo que serían 36 productos a partir de 10 insumos.

Súper, ahora, agreguemos colores a esas figuras: Hagámonos una idea: Así es cómo funciona la fabricación de juguetes modulares.

Apliquemos ahora a su negocio, ¿Alguna vez se has preguntado por qué hay tantos negocios exitosos en su industria? ¿No sólo uno?, ¿Qué pasa con la competencia?
Lo vivimos peor no somos precisamente conscientes de esto, es un poco desconcertante. la verdad es que : La ventaja competitiva se logra al hacer los que hacemos, «mejor que la competencia en una combinación de factores estratégicos».

Para los clientes, estos son el conjunto de criterios de decisión que utilizan para decidir elegir una propuesta sobre otra.

Desde mi punto de vista, estos son el tipo de servicio (Automatizado, Personalizado, auto-servicio), la variedad de la oferta (Muchas presentaciones, mono-producto), la calidad, la presentación (tradicional, o moderno), el servicio al cliente (cortés y alegre versus serio), la ubicación, horario de atención y precio. Los clientes toman sus decisiones basándose en una combinación de estos factores, eligen lo que les genera el mayor valor.

Para ayudarlo en la creación de combinaciones, supongamos que hemos identificado siete factores estratégicos relevantes, cada uno con tres posibles calificaciones: Bueno, Promedio y Malo.

Esto nos arroja un numero que es: (3 x 3 x 3 x 3 x 3 x 3 x 3 = 2.187) producto de multiplicar tres siete veces por si mismo, y si adicionalmente pensamos que participamos en 10 categorías de producto o servicio, el número final seria: 21.870

Dentro de esos 21.870 lugares hay bastantes posibilidades de tomar un puesto de liderazgo.

El principal reto que enfrentamos, si las cosas no van tan bien como queremos, es que nos estamos entrando valor a nuestros clientes. Derivado de las opciones de combinaciones que tenemos con los factores estratégicos, las calificaciones y las categorías de producto.

La pregunta es: ¿Quién es nuestros cliente? Podríamos decir que es cliente todo aquel el nos compre, el problem con esta aproximación no estratégica, es que el negocio se deteriora a la misma velocidad que la calidad de los clientes que compran. 

Si no buscamos los clientes ideales, los que tenemos pueden estar buscando otras cosas, envejecen, pierden el interés, encuentran un sustituto, etc.

Conocer al cliente es una ventaja cuando construye su propuesta de valor combinatoria.

¿Cuántas opciones hay disponibles en su industria para tomar una posición competitiva destacada?

¿Cuál es su formula combinatoria?

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