El B2B Leads Nurturing se refiere al proceso de desarrollar relaciones con los clientes y construir confianza mutua en cada etapa del ciclo de compra y ventas.
Para los proveedores de software, o servicios de tecnología, una estrategia efectiva de leads nurturing puede resultar en una mayor participación de los leads, mayor conocimiento de la marca y un incremento en el valor de vida del cliente. Además, ayuda a reconocer tu producto como una solución viable para los desafíos del comprador o de la industria, y proporciona nuevos recursos y contenidos que permiten a los compradores investigar soluciones y tomar decisiones de compra informadas.
En el entorno B2B actual, los compradores realizan gran parte de su investigación de productos de manera independiente, sin necesidad de llamadas de ventas o reuniones presenciales. Por lo tanto, es crucial desarrollar una estrategia de nutrición de leads que tenga en cuenta los cambios en el comportamiento del comprador, tanto en línea como fuera de línea, y que ayude a superar las objeciones de los compradores para alinear los objetivos empresariales.
Cómo Iniciar tu Programa de B2B Leads Nurturing
Definición de Objetivos
El primer paso para iniciar un programa de B2B Leads Nurturing de leads es comprender los desafíos específicos que se desean resolver. Es importante recopilar datos sobre las necesidades, desafíos y obstáculos de tu público objetivo en cada etapa de su recorrido de compra, incluidas las fases posteriores a la compra, como la implementación y la incorporación.
Con esta información, se deben definir objetivos precisos, como aumentar la tasa de cierre en suscriptores de prueba gratuita, mejorar la calificación de leads a través de un sistema de puntuación que priorice a los prospectos con mayor potencial, o incrementar la educación del prospecto mediante el aumento de descargas de contenido y asistencia a seminarios web. Establecer plazos, números objetivo y expectativas claras para el éxito es fundamental para evitar que el programa de nutrición falle por falta de metas específicas o por un enfoque de «configúralo y olvídalo».
Perfil del Cliente Ideal (PCI)
Desarrollar un perfil de cliente ideal (PCI) es esencial para identificar a los prospectos más valiosos que están listos para comprar. recuerda la oveja Dolly, la primera que fue clonada, ¿Cuáles son las caracrteristicas comunes en tus mejores clientes? A diferencia de un «cliente objetivo», que describe a todos los clientes que podrían comprar tus productos y servicios, un PCI se enfoca en aquellos que son más valiosos y que tienen una mayor probabilidad de realizar una compra.
Para desarrollar un PCI, considera los siguientes atributos, y crirerios de segmentación:
- Firmográficos: Tamaño, ubicación, industria o estructura de la organización.
- Tecnográficos: La combinación de tecnologías que utiliza la organización.
- Psicográficos: La mentalidad de la organización en relación a la compra de tecnología.
- Situación empresarial: Elementos como los años en el negocio, la tasa de crecimiento y las tendencias de la industria.
- Modelo de negocio y operación: Cómo opera la organización, como el volumen de transacciones y el modelo de precios.
- Recursos: Recursos disponibles, incluyendo personal, finanzas y equipamiento.
Establecimiento del Mix de Ventas y Marketing
Automatización de Campañas
La automatización del marketing es una herramienta poderosa que permite a los equipos de marketing ahorrar recursos y lanzar, probar y ajustar mensajes a gran escala. Las campañas de automatización son más efectivas cuando se basan en el compromiso del comprador y en las interacciones con el contenido. Por ejemplo, cuando un prospecto se registra en un seminario web, hace clic en enlaces o CTA en un correo electrónico o visita páginas de productos específicas, es un buen momento para activar campañas automatizadas.
Sin embargo, es importante recordar que las campañas automatizadas no deben reemplazar el contacto humano uno a uno, especialmente cuando los prospectos muestran una intención de compra alta. En esos casos, es recomendable seguir con un contacto personal a través de llamadas telefónicas y correos electrónicos durante las horas de trabajo.
Combinación de Canales y Contenidos
Una combinación efectiva de canales y contenidos es clave para alcanzar a los compradores con el mensaje adecuado en el momento adecuado. Algunos tipos de contenido y canales son más efectivos en diferentes etapas del recorrido de compra B2B. A medida que el comprador avanza en su viaje, el contenido debe ser más específico y personalizado.
Por ejemplo:
- Conciencia: Blogs, publicaciones en redes sociales y videos para capturar la atención del comprador.
- Consideración: Campañas publicitarias pagadas, páginas de destino, e-books y seminarios web para proporcionar contenido valioso y datos que ofrezcan soluciones a los desafíos del comprador.
- Decisión: Demostraciones gratuitas y estudios de caso para ayudar a los compradores a decidir si tu producto se ajusta a sus necesidades.
Establecimiento de Métricas para Medir el Éxito
Puntuación de Leads
Una puntuación de leads es una métrica de calidad para los leads adquiridos por tu negocio. Dado que no todos los leads son iguales, la puntuación de leads ayuda a priorizar el seguimiento de leads, especialmente cuando los equipos de ventas están abrumados por el volumen. Se recomienda establecer la puntuación combinando dos elementos:
- Perfil de ajuste: Indica qué tan bien el lead coincide con tu PCI. Incluye datos demográficos, firmográficos y basados en relaciones.
- Comportamiento: Basado en conductas orientadas a la compra que indican la disposición para comprar.
Utilizar la puntuación de leads ayuda a cerrar la brecha entre lo que marketing y ventas consideran como «buenos leads» y asegura una transición fluida de un lead calificado por marketing (MQL) a un lead aceptado por ventas (SAL).
Revisión y Mejora Continua
Es crucial revisar regularmente el rendimiento de conversión de tu embudo y el marco de puntuación de leads, y realizar ajustes basados en el comportamiento de compra de los prospectos, su compromiso y la retroalimentación cualitativa del equipo de ventas. Identifica patrones de crecimiento y objeciones comunes, y realiza los cambios necesarios en los patrones de contacto, como crear contenido nuevo para cada paso del recorrido de compra o cambiar los horarios de contacto.
El B2B Leads Nurturing no debe terminar una vez que los compradores adquieren tu producto. Es posible utilizar estas estrategias para realizar ventas adicionales y cruzadas a clientes existentes, basándote en sus comportamientos en tu sitio web y en la retroalimentación de sus cuentas.
Ejemplos de Programación y Plantillas de Correo Electrónico
Programación de Alcance de Ventas y Marketing
Los primeros 18 días después de que un lead entra en tu embudo son cruciales para convertirlo en una venta. Un calendario de contacto efectivo debe optimizar los leads para convertirlos en ventas según la cadencia, el canal y el tiempo.
Plantillas de Correo Electrónico
Las plantillas de correo electrónico son útiles para guiar el proceso de B2B Leads Nurturing. Algunos ejemplos incluyen:
- Correo de bienvenida: Un mensaje inicial que da la bienvenida al lead y le presenta los beneficios y diferenciadores del producto.
- Correo de seguimiento: Un mensaje para mantener el interés del prospecto, proporcionando contenido adicional y recursos educativos.
- Correo de programación de reuniones: Un mensaje que invita al prospecto a programar una reunión con un representante de ventas.
La clave para un B2B Lead Nurturing efectivo es la combinación de objetivos claros, un enfoque basado en datos y un contacto estratégico y personalizado que guíe al comprador a lo largo de su recorrido, desde el interés inicial hasta la decisión de compra. La revisión continua y la optimización del proceso asegurarán que tu programa de nutrición de leads se mantenga relevante y efectivo, permitiendo un crecimiento sostenible de los ingresos.
